مهندسی مسیر ویزیت و فروش

مهندسی مسیر ویزیت و فروش   

و گروه بندی مشتریان هدفگذاری مشتریان متد های مهندسی فروش

تهیه کننده : علی خویه

علی خویه   www.khooyeh.com مشاور و مجری سیستم ها و برنامه های مهندسی فروش

مدرس دانشگاه

مولف و مترجم 13 عنوان کتاب تخصصی کاربردی اجرایی و منبع تدریس

بیش از 10 سال تجربه اجرایی

 

آماده سازی مسیر ویزیت و فروش   :

مسیر ویزیت و فروش   چیست ؟ لیستی از گروه هدفهایی است که مجموعه برای فروش کالا و یا خدمات ،آنها را انتخاب و مدیریت می کند البته در اینجا گریزی خواهیم زد به تعریف گروه هدف و چگونگی تشکیل مسیر ویزیت و فروش   .

گروه هدف : مجموعه ای از مشتریان که توانایی و زمینه خرید کالا و یا خدمات شما را دارند را گروه هدف می نامند مثل : گروه سوپر مارکتها ، گروه رستورانها ، گروه لوازم خانگی و غیره .....

چگونه می توان مسیر ویزیت و فروش   تشکیل داد ؟ در ابتدا برای تشریح نحوه تشکیل  مسیر ویزیت و فروش   ، انواع مشتریان را تعریف و مراحل ورود این مشتریان به مسیر را توضیح می دهیم . مشتریان در مجموع به  سه گروه تقسیم می گردند : مشتریان اولیه  ، مشتریان بالقوه و مشتریان بالفعل (وفادار )

شرکتهایی که می خواهند برای اولین بار مسیر ویزیت و فروش   ایجاد کنند بایستی ابتدا اطلاعات اولیه مشتریان و یا گروه هدف خود را جمع آوری کنند این اطلاعات اولیه شامل تمامی مشتریان موجود در منطقه فعالیت شرکت را شامل می گردد این مشتریان بدون در نظر گرفتن هیچ طبقه بندی از نظر توانایی مشتری  تهیه می گردد این لیست اولیه شامل همان مشتریان اولیه می باشد بطوری که شرکت هیچ نوع سلیقه ای را در انتخاب آنها اعمال نمی کند و فقط جهت کسب پتانسیل موجود در منطقه این اطلاعات را جمع و لیست می نماید . 

در مرحله دوم مجموعه وارد جمع آوری اطلاعات تخصصی تر نسبت به مشتریان اولیه می شود یعنی توانایی ها و نوع مشتریان و تمامی موارد مورد نیاز خود را در مشتریان جستجو و بستر سازی می کند و در این مرحله مشتریان بالقوه از لیست اولیه خارج و وارد لیست دوم می گردند مشتریان بالقوه مشتریانی گفته می شود که توانایی چه از نظر خرید و چه از نظر تعهدات مورد قبول شرکت می باشند این لیست می تواند مسیر ویزیت و فروش   برای شروع تعریف گردد و فروشنده ها طبق این لیست کار خود را شروع کنند اما مشتریان وفادار چگونه تعریف و وارد لیست می شوند ؟

مشتریان وفادار در یک دوره ویزیت و فروش   مشخص خود را نشان می دهند به این صورت که مشتریان بالقوه ای که همیشه به محصولات و یا خدمات شرکت وفادار بوده و در تمام دوره های ویزیت و فروش   با فروشنده همکاری می کنند و به معنای دیگر شریک خوبی برای فروشندگان می باشند که این مشتریان جزوه ثابت مسیر ویزیت و فروش   می باشند .

نکته: بایستی به این نکته توجه کرد که مسیر ویزیت و فروش   همچون فروش همیشه می تواند در حال تغییر باشد و مشتریان موجود در آن تغییر کنند ممکن است یک مشتری وفادار در یک دوره فروش به دلایلی به مشتری اولیه تبدیل و یا بالعکس مشتری اولیه به مشتری وفادار تبدیل شود به همین دلیل مسیر ویزیت و فروش   همیشه بایستی توسط مدیران مورد تحلیل و بررسی قرار گیرد و تغییرات مورد نیاز در آن انجام پذیرد .

برمی گردیم به مبحث آماده سازی مسیر ویزیت و فروش   :  فروشنده برای حرفه ای شدن باید مسیر ویزیت و فروش   به روز و آماده ای داشته بشد به نحوی که تمام مشتریان آن قبل از شروع ویزیت و فروش   مورد تجزیه و تحلیل قرارداده شود و با برنامه برای دیدار آنها حرکت کند .

 

گروپ بندی مشتریان و تعیین خط سیر حرکت، یکی از مهم ترین ابزار راهبردی برای حضور فعال در بازار می باشد که می تواند تحت تاثیر عوامل و مولفه های مختلف، قرار میگیرد که از جمله آنها، می توان به سیاستهای شرکت، رفتار رقبا، ارزش اقتصادی ایجاد شده و توانمندی فروشندگان اشاره کرد. هر خط سیر باید بنحوی طراحی شود که موجبات حضور سریع در بازار را فراهم سازد. در عین حال، مسیربندی باید بنحوی تنظیم گردد که علاوه بر روان بودن و سهولت حرکت، بیشترین ارزش اقتصادی ممکن را فراهم سازد. سرعت دسترسی به مشتری یکی از عوامل مهم و تعیین کننده می باشد. عامل دیگر تعیین کننده در گروپ بندی مشتریان و تعیین خط سیرها، توزیع جغرافیایی مشتریان می باشد و بدین ترتیب، جمع آوری اطلاعات لازم برای آن ضروری است. در این قسمت، وسایل ایاب و ذهاب، هزینه آن، فاصله بین نقاط، امکانات و خدمات رفاهی موجود و عوامل مشابه از مسائل تعیین کننده محسوب می شوند.

با توجه به اهمیت موضوع و در حقیقت تطابق با استراتژی حضور در بازار، در قالب گروپ بندی مشتریان، یک نسخه در مرکز و یک نسخه در معاونت نگهداری میشود.

ویژگیهای گروپ بندی مطلوب و مهندسی مسیر بندی منطقه ویزیت و فروش  :

کنترل پذیری مدیریت مشتریان

دسترسی مطلوب

سودآوری مناسب

سرعت در خدمت رسانی با پوشش کامل مشتریان

تناسب با قطعه بندی مشتریان

اطلاعات:

نقاط جغرافیایی و نقشه جغرافیایی مرکز

تعیین تعداد گروپ ها برای هر فروشنده و مشتریان در هر گروپ

تعیین ارزش اقتصادی هر گروپ – وضعیت موجود و وضعیت مطلوب

برنامه ریزی ویزیت و فروش   در هر خط سیر – تعداد تور در ماه و برنامه زمان بندی

برنامه خدمات ویژه برای هر گروپ

نکته خاص

انتظار می رود بر حسب قطعه بندی مشتریان و اولویت های فروش، بنحوی برنامه ریزی گردد که تعداد تور مراکز استانها، شهرهای محل استقرار .............. غیر از مرکز استان، شهر محل استقرار مرکز، و نقاطی که بالاتر از 10 مشتری دارند حداقل 3 تور در ماه (ترجیحا 4 تور در ماه) و سایر گروپ ها، با توجه به توان مراکز، با تعداد تور مناسب تحت پوشش قرار بگیرند.

نقطه جغرافیایی و نقشه جغرافیایی مرکز

نقطه جغرافیایی به هر منطقه ای اعم از شهر، نقطه شهری یا روستایی اطلاق میشود که یک یا چند مشتری، در آن مستقر بوده و نیازمند ویزیت و فروش   می باشند.

برای نقاط جغرافیایی جدول زیر تکمیل می گردد.

کد مرکز:

نام مرکز:

تاریخ تنظیم:

ردیف

نام نقطه جغرافیایی

فاصله تا مرکز به کیلومتر

تعداد مشتری

تسهیلات و امکانات نقطه جغرافیایی

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

در روی این نقشه شماتیک، هر نقطه ای که دارای مشتری می باشد در قالب نمونه نقشه زیر و دارای اطلاعات زیر شامل نام نقطه و تعداد مشتری آن نوشته میشود.

 

نمونه مسیر بندی و منطقه بندی

مهندسی ویزیت و فروش   مهندسی مسیر ویزیت و فروش   

www.khooyeh.com

 

/ 0 نظر / 446 بازدید